Die richtigen Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

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Mit Dienstleistungen ist es zuweilen wie mit der Katze im Sack: Ob sie das halten, was versprochen wurde, weiß ein Auftraggeber oft erst hinterher. Hat der Unternehmensberater richtig gute Arbeit geleistet? Wurde das Seminar kompetent, spannungsreich und praxisorientiert geleitet? Und entspricht die neue Imagebroschüre wirklich allen Erwartungen?

Im Vergleich zu konkreten Produkten ist das Angebot von Dienstleistern oft nicht direkt messbar und wenig greifbar. Doch jeder potenzielle Kunde möchte möglichst genau wissen, was er für seine Investition bekommt – und zwar vorher. Was macht also eine Leistung für den Kunden so interessant, dass sie sich vom x-beliebigen Angebot abhebt – und so attraktiv, dass er zugreift? Ein guter Weg kann sein, die eigene Dienstleistung glaubhaft und auf Augenhöhe mit dem Kunden zu präsentieren – und so Vertrauen aufzubauen. Ein Kunde kauft eine Dienstleistung nur, wenn er dem Angebot – und natürlich dem dahinterstehenden Anbieter – vertraut. Das beginnt mit einer transparenten Angebotserstellung, einem Formular zur Auftragsklärung oder einer Gesprächszusammenfassung für den Kunden. Auch die eigene Tätigkeit sichtbar zu machen, ist gerade in beratenden Berufen hilfreich, die überwiegend auf Gesprächen beruhen – zum Beispiel in Form von an fassbaren Ergebnissen, etwa Protokollen, Checklisten oder Handouts. Überlegen Sie doch mal: Welcher Teil Ihrer Dienstleistung eignet sich besonders gut zur Sichtbarmachung für den Kunden?

Wer sich als Lösungsanbieter auf Augenhöhe den Wünschen seiner Kunden annimmt, kann seine Dienstleistung noch gezielter anbieten – und sie als die Richtige positionieren. Je genauer im Vorfeld der Kunde mit seinen Bedürfnissen ernst genommen, der Bedarf ermittelt und das Dienstleistungsangebot exakt darauf ausgerichtet wird, desto wahrscheinlicher kommt der Dienstleister zum Zuge. Neben der Fähigkeit, die hinter den Äußerungen des Kunden stehenden Bedürfnisse zu erkennen, ist es wichtig, den Verkaufs- und Erfolgsdruck zurückzustellen und Vertrauensaufbau mit dem Gesprächspartner Raum zu geben.

Praxistipp:

Überprüfen Sie doch einmal, ob Sie die Wünsche Ihrer Kunden kennen. Anhand der Ergebnisse ergeben sich Anhaltspunkte, Ihre Dienstleistung noch attraktiver zu gestalten.
Kennen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden an Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte?

• Wissen Sie, welche Anforderungen Ihr Kunde an Ihr Unternehmen stellt?

• Nehmen Sie Wünsche und Anregungen Ihres Kunden auf und binden sie diese in Ihre Dienstleistung ein?

• Überprüfen Sie regelmäßig die Kundenanforderungen?

•  Sammeln Sie Informationen über Ihren Kunden? (z.B. Geburtstag, Vorlieben, Interessen)

• Versenden Sie gezielte Kundeninformationen mit individuellen Ansprachen zu solchen Anlässen?

• Stehen Sie mit Ihren Kunden nach Verkaufsabschluss weiterhin in Kontakt?